Приемы психологического воздействия на потребителя

Приемы психологического воздействия на потребителяГлавная задача рекламы – это не просто проинформировать потребителя о продукте, но и побудить его приобрести этот товар. Для того, чтобы потребитель увидев рекламируемый продукт, захотел его приобрести, рекламы должна содержать следующие приемы психологического воздействия: информирование, убеждение, внушение и побуждение.

Информирование

Представляет собой некие данные о продукте, которые потребителю необходимо узнать. В этой информации, как правило, не содержится никаких побудительных или манипуляционных приемов, а только определенные данные. Целью этого приема является ознакомление потребителя с продуктом, его характеристиками и преимуществами. Но информирование в чистом виде очень редко встречается в рекламе, так как самостоятельно оно не способно побудить потребителя к сиюминутному действию и тогда на помощь приходит еще один прием, который играет, пожалуй, самую важную роль во всем рекламном сообщении.

Убеждение

Именно при помощи различных способов убеждения реклама способна влиять на потребителя на различных уровнях, используя при этом разнообразные методы. Среди этих методов можно выделить следующие:

Информационный

Несмотря на то, что этот метод и направлен на предоставление необходимой информации о продукте, некоторые психологические уловки в нем все же используются. Так, например, очень часто заранее указывается некая цена товара или услуги, которая заведомо завышена. Эта цена служит так называемым обманным якорем, к которому привязывается потребитель еще до ознакомление непосредственно с товаром. Когда же товар выпускается на рынок – цена указывается ниже ранее упомянутой, что приводит к тому, что потребители начинают верить в то, что они выигрывают, покупая данный товар. На самом же деле, по цене, указанной сначала, никто не собирался продавать товар, но увидев сперва высокую цену, а затем якобы сниженную, потребитель остается убежден в том, что это очень выгодная и разумная покупка.

Эмоциональный

Это один из часто используемых методов психологического воздействия, который направлен на то, чтобы вызвать у потребителя определенные эмоции при просмотре рекламы. Для этого используются знакомые и привычные символы, которые вызывают нужные производителю ассоциации. Например, Coca-Cola и ее реклама «Праздник к нам приходит» уже многие годы фирменный грузовой автомобиль у потребителей ассоциируется с новогодними праздниками. Эмоциональная составляющая рекламных сообщений призвана вызвать у потребителя воспоминания о чем-то приятном и связать эти воспоминания со своей продукцией. Оперируя такими понятиями как дружба, любовь, семья, рекламисты управляют нашими эмоциями, превращая свой товар в доказательство наших чувств к другим людям. Например, рекламный посыл «Купите своим близким нечто – покажите, как сильно вы их любите». Таким образом посредством рекламы продукт интегрируется в нашу жизнь, производя незначительную подмену в необходимом ассоциативном ряду.

Патриотический

Этот метод похож на предыдущий, так как производит подмену и манипулирует эмоциями потребителя, вот только в отличие от эмоционального, этот метод нацелен только на одно – на чувство патриотизма и люблю к своей родине. Зачастую подобный прием используется во время рекламы крепких алкогольных напитков, где производители делают акцент на национальном продукте и его особенностях.

Пробуждение страхов

Этот метод рассчитан на то, чтобы создать в умах потребителей некую угрозу того, что может случиться, если они не будут использовать предложенный товар. Пробуждение страхов является очень эффективным средством при рекламе медицинских препаратов или при выходе нового продукта на рынок, где присутствует большое количество конкурентов. Все мы помним рекламу стирального порошка Ariel и что бывает если стирать вещи обычным порошком. Жевательная резинка Orbit в своих видеороликах также демонстрирует последствия того, что случается, если после еды не использовать пару подушечек Orbit. Но самое большее воздействие данный метод оказывает на чувство ответственности за детей. Любой родитель хочет, чтобы его ребенок был здоров и успешен, поэтому производители продукции для детей в своей рекламе часто используют завуалированный призыв, который указывает на то, что рекламируемый продукт так или иначе относится к безопасности, здоровью или успешному развитию ребенка.

Патриотический метод

Все перечисленные методы по большей части используются с целью убедить потребителя отдать предпочтение рекламируемому товару.

Внушение

Методы воздействия на потребителяЗатем идет внушение или как еще называют этот процесс суггестия. В отличие от убеждения, внушение не требует критического восприятия информация, напротив достаточно поверхностного ознакомления и усвоения полученных данных. Если убеждение обращено к логике и разуму человека, то внушение направлено на готовность потребителя доверительно, безо всякой проверки, воспринять предложенную информацию. Суггестия – это тонкий процесс воздействия на психику человека, результат которого во многом зависит от личностных характеристик самого человека: жизненный опыт, уровень знаний, компетентность. Чем ниже эти показатели, тем выше внушаемость.

Так молодые люди сильнее поддаются внушению, чем люди постарше.

Для того, чтобы прием внушение возымел необходимое действие на потребителя, необходимо придерживаться некоторых правил:

— В рекламном сообщение следует использовать только те слова, смысл которых понятен и конкретен, нужно избегать абстрактных и расплывчатых понятий, которые снижают эффект внушения.

— Не стоит использовать отрицательные утверждения, употребление таких частиц как «нет» и «не» настораживает и вызывает сомнения, поскольку на подсознательном уровне каждый человек противиться отрицанию.

— Добавление качественных характеристик при описании товара или услуги значительно повысит внушение, так как подобный метод обогащает впечатление потребителя.

Побуждение

И последнее – побуждение. Его целью является незамедлительная реакция потребителей на рекламу, желание приобрести товар или воспользоваться услугой. Для этого в рекламных сообщениях используют такие призывы «Звоните прямо сейчас», «Приходите в наш магазин и вы узнаете о наших скидках и акциях». Таким образом, побуждение направлено на то, чтобы призвать потребителя от восприятия к действию, поэтому побуждение практически всегда выглядит как короткий слоган или девиз компании, в котором спрятан этот призыв.

Психологическое воздействие на покупателей

Так как конечная цель рекламы – это все-таки покупка, поэтому в своем сообщение рекламодатель должен четко сообщить какое именно действие должен совершить потребитель – купить, позвонить, зарегистрироваться и т.д.

При наличие жизненного опыта, образования и компетентности люди все же могут сопротивляться простым методам внушения, поэтому есть специально разработанные техники, чтобы нейтрализовать способность сопротивления воздействию. К таким приемам относятся:

Эффективные методики воздействия на покупателя
— Изменение команд-посылов. Например, призыв «Покупайте» нередко заменяется на обобщающую форму информационного характера «Многие выбирают…» или «Все родители для своих детей покупают…».

— Создание иллюзии выбора. Это тот случай, когда потребитель выбирает между двумя вариантами «Это купить» и «Купить это». По сути посыл остается тот же – «Покупайте», но представлен он в виде предложения, которое на первый взгляд содержит альтернативу «Вы можете приобрести упаковку чая 100 грамм или же новую более практичную 200 граммовую упаковку чая».

— Так же очень часто используется прием вопроса. В этом случае посыл спрятан в вопросе, который как бы наталкивает потребителя на правильный ответ «Вы знаете что-то более вкусное?».

Таким образом даже если у некоторых потребителей со временем и выработается «иммунитет» к каким-то из методик, им на смену придут новые более изощренные и более эффективные методы психологического воздействия.