Маркетинг и психология: превращаем знания в триггеры

Маркетинг и психология неразрывно связаны, так как большинство маркетинговых приемов заимствованы именно с психологических исследований и строятся на известных принципах.

принцип дефицитности 2

А все почему? Чтобы оказывать нужное влияние на человека нужно знать, как сделать это эффективней – вот тут то и приходят на помощь всевозможнейшие психологические приемы, которые еще называют триггерами.

Триггер – это дословно «спусковой крючок», который способен вызывать у потребителей нужные эмоции: радость, страх, удивление, злость и др. Под влиянием этих эмоций потребитель и совершает покупки. Зачастую триггеры представлены в виде «правильных» слов или словосочетаний в обращении, но это могут быть и элементы дизайна (например, счетчик покупателей на сайте, счетчик с обратным отчетом времени до конца акции или обычный стикер, указывающий на то, что количество товара ограничено).

Каждый из этих «крючков» направлен на то, чтобы заставить потребителя купить товар, провоцируя у него страх не успеть или желание присоединиться к счастливым обладателям товара, все эти триггеры можно разбить на группы, которые основываются на определенных принципах.

Рассмотрим более подробно некоторые из них:

Принцип взаимности

Каждый человек подсознательно старается ответить взаимно, если кто-то сделал что-то для него хорошее. В маркетинге этот принцип используется очень широко. Компании, стараясь продемонстрировать свое особое отношение к каждому клиенту, предоставляют им бонусы и разнообразные приятности (при чем это не всегда что-то дорогостоящее). Как говорится «главное внимание», вот это внимание и позволяет повысить лояльность потребителя к компании и выстроить некую взаимность в отношениях с компанией.

принцип взаимностиПринцип обязательства

Немаловажный принцип, который имеет некую схожесть с принципом взаимности – разница в том лишь, что он заставляет потребителя «чувствовать себя должным», благодаря чему отказаться от чего-либо становится сложнее.

Например, компания переводит потребителя в так называемую «элитную» группу и предлагает особые условия, тем самым обязывая его согласиться на эти условия. Возможно, они в какой-то мере будут не очень выгодными, но эта «элитность» окажет большое влияние на принятие решения.

Принцип авторитетности

принцип авторитетности 2

На протяжении долгих лет уровень доверия к авторитетным личностям был намного выше, чем к простым обывателям. Маркетологи эту истину поняли очень давно, поэтому каждая компания стремится стать авторитетом в своей нише – лидером мнений. К авторитетам всегда тянутся, к их мнению прислушиваются, им подражают, ведь авторитет равен доверию, а доверие к компании – это в первую очередь продажи.

Принцип стадности

«Все побежали и я побежал» – подсознательно человеку намного проще присоединиться к группе людей, чем начинать действовать в одиночку. Маркетологи очень часто используют прием стадного чувства в рекламе, делая акцент на количестве уже существующих клиентов (счетчики на сайте, информация о проданных товарах или завершенных проектах, число клиентов и др.)

принцип подражания

Подобные трюки помогают принять решения в пользу присоединения к группе уже существующих клиентов, особенно если среди этих клиентов упомянуты названия крупных и известных компаний.

Принцип дефицита

принцип дефицитности

Пожалуй, один из самых действенных способов спровоцировать потребителя приобрести товар. Если есть риск не успеть – решение принимается куда быстрее. Но использовать этот принцип тоже нужно с умом. Если сразу сказать потребителям, что товара было мало завезено на склад – это не даст нужный эффект, важно, чтобы покупатели понимали, что товар пользуется спросом – его было много сначала, но почти весь раскупили – именно такого рода сообщение способно подстегнуть продажи даже самых не ходовых товаров.

Принцип подтверждения

Каждый человек имеет представление о тех или иных вещах. Эти представления могут быть как кем-то навязаны, так и выводами, к которым человек сам пришел. В любом случае – если мы видим подтверждение своего мнения, то мы невольно принимаем эту информацию за правду и соглашаемся с ней. Таким образом, чтобы рекламное обращение возымело должный эффект на целевую аудиторию, необходимо, чтобы оно подтверждало уже существующее мнение в рассматриваемом вопросе.

Принцип якоря

ценовые якори 1

Как правило, этот принцип применяется к цене на товар или услугу. С целью создать в умах потребителей нужную привязку к цене, часто используются цифры «с потолка». В маркетинге данный прием применяется во время акций и скидок, когда указывается якобы старая цена, которая перечеркнута, и рядом новая, которая как бы в несколько раз меньше старой. И даже если эта новая цена запредельно высока, ценовой якорь в умах потребителей уже установлен и они убеждены, что покупка выгодна, так как экономия очень большая.

Принцип уверенности

Если человек в чем-то уверен, то его трудно переубедить в обратном. Таким образом, если реклама способна убедить потребителей, что товар – это решение пускай и не всех, но некоторых проблем, то большая вероятность того, что он его приобретет. Каждый человек склонен к преувеличению своих возможностей, при этом у каждого есть безумные идеи, которые он либо озвучивает, либо держит при себе. Вот тут то и приходят на помощь маркетологи, которые предлагают вам товар, способный помочь в достижении этих «безумных идей», ну а как можно отказаться от такого помощника.

Принцип инновации

новинка 1

 

Новинки всегда привлекают внимание. Достаточно представить товар, как нечто новое и спрос на него тут же возрастет. Дело в том, что каждый покупатель захочет приобрести новинку первым, при этом мало кто будет задумываться о реальной пользе товара. Именно по такой схеме и возникает волна моды, которая сначала всего лишь тренд, которому со временем начинают подражать.

Принцип результата

Достаточно увидеть победителя лотереи, чтобы поверить, что это вполне логичный результат для любого игрока, но это мнение ошибочно, ведь между игрой и выигрышем огромное расстояние. Точно также происходит и с товарами – продавец описывает его теоретическую пользу, но ничего не говорит о нем самом и потребитель начинает оценивать уже результат приобретения, а не само принятие решения о покупке.

Принцип запрещенности

Не даром говорят, что запретный плод сладок. Это утверждение применимо практически ко всему и в особенности к товарам. Достаточно сказать, что что-то запрещено, как всем тут же хочется это попробовать. В истории множество примеров – запрет на идейные книги, которые пересказывались устно; запрет на свободу слова и всевозможнейшие протесты. Люди по своей природе любопытные и хотят узнать тайну, информацию, которая чрезвычайно секретна и доступна далеко не всем. Поэтому преподнесите потребителю «запретный плод» и он, не задумываясь, купит его.

принцип запрещенности 2

Чтобы грамотно использовать триггеры в рекламных объявлениях, нужно хорошо знать свою целевую аудиторию. Еще одним важным моментом является количество используемых триггеров в одном обращении – это не тот случай, когда чем больше, тем лучше. Большое количество разных принципов может ввести в заблуждение потребителя и он не совершит целевое действие. Для достижения максимальной эффективности, нужно определиться, какие эмоции вы хотите вызвать у потребителя и на чем сыграть и уже, отталкиваясь от этого, создавать свое рекламное обращение.